#StoryTelling Aziendale: come cambia l’identità digitale al tempo di Internet!
12
Apr
#StoryTelling Aziendale: come cambia l'identità digitale al tempo di Internet!

“Bevi Coca Cola, deliziosa e rinfrescante, ti dà sollievo dalla stanchezza” è un messaggio che ha accompagnato intere generazioni, che hanno decretato il successo mondiale di questa azienda, ancora oggi detentrice di uno dei marchi più noti al mondo. Riusciamo ad immaginarci un così grande successo su un pubblico che oggi conta migliaia di persone scolarizzate. Possibile, sì, ma decisamente più difficile!

Cos’è cambiato? Grazie a una crescente "consapevolezza" si sono fatte più evidenti le regole del gioco: certe “leve psicologiche” hanno meno presa su un pubblico che comprende meglio le dinamiche della vendita. Oggi i destinatari di un prodotto vanno su internet, dove magari leggono un report o recensioni rilasciate dagli altri acquirenti e scelgono l'opzione migliore. In un era in cui le persone fanno molta meno fatica ad informarsi, hanno sempre più voglia di “acquistare bene”, un’espressione che non significa solo risparmiare, ma anche trovare corrispondenza tra la propria identità valoriale e l’azienda che sta dietro al prodotto, oltre che il prodotto stesso.
Già, perché la sensibilità è cambiata negli anni e spesso non si acquista più un detersivo solo perchè “pulisce meglio e/o costa meno”, ma anche perché è più ecologico di altri, per essere in qualche modo più rispettosi dell’ambiente anche attraverso le proprie scelte d’acquisto.
Ecco un passaggio importante: in una società che ha in generale superato di gran lunga la capacità di soddisfare i bisogni primari, le relazioni con beni e servizi assumono un’altra prospettiva, un ruolo che spesso trascende quello naturale per divenire uno strumento di identificazione.
Quello che molti anni fa veniva definito semplicemente marketing è un concetto che, seguendo i cambiamenti della società e del mercato, si è evoluto e migliorato nel tempo, assumendo contorni sempre più definiti e sfaccettature man mano più particolari.
Quindi, se in passato le aziende facevano marketing in maniera più “semplicistica”, oggi hanno il dovere di scegliere gli strumenti e le strategie giuste in base al proprio business model e al target di riferimento.

Un cambio di prospettiva importante, parliamo di marketing B2P

Per molto tempo, esperti di marketing hanno preso in esame la dicotomia B2B-B2C, acronimi che molto spesso troviamo nella descrizione di prodotti e servizi correlati al commercio elettronico.
Il primo (B2B), che contraddistingue l’espressione “Business to Business”, viene utilizzato per indicare il commercio tra aziende; il secondo (B2C) rappresenta invece la contrazione di “Business to Consumer”, equivalente alla nostra vendita al dettaglio.
Aziende che fanno affari con aziende da una parte, aziende che fanno affari con persone dall’altra, in un distinguo che ha visto negli anni stratificarsi regole e convenzioni al fine di indirizzare le proprie strategie verso un pubblico fatto di clienti finali, o di aziende intermediarie.

A queste sigle negli ultimi anni si è aggiunto il cosiddetto marketing B2P (Business To People).
Tutte le azioni di marketing che fanno leva sul B2P sono finalizzate, proprio come nel B2C, a raggiungere comunque il cliente finale. La differenza sostanziale consiste nel fatto che l’azienda, nel momento in cui decide di mettere in atto strategie B2P, non si rivolge più ad un insieme di clienti targetizzato e segmentato, ma cerca il rapporto diretto, one to one, con ogni singolo potenziale acquirente.
Ragionando in quest’ottica, in pratica, non si prova a vendere un prodotto/servizio a clienti che rispondono a requisiti predeterminati, ma si cerca di comprendere e assecondare le esigenze specifiche di ogni singolo individuo: quali sono i suoi valori, le sue abitudini e le motivazioni che potrebbero indurlo all’acquisto garantendogli piena soddisfazione.

Come fare concretamente marketing B2P

Possiamo citare alcuni esempi molto famosi che rendono meglio l’idea:

  • Dell consente di assemblare un pc personalizzato, in cui si possono scegliere tutti i singoli componenti.
  • Nike, allo stesso modo, permette di “disegnare” le scarpe in base ai propri gusti.
  • Tutte le agenzie immobiliari propongono le soluzioni geograficamente più vicine a chi effettua una ricerca basandosi semplicemente sull’indirizzo IP.

Quest’ultimo esempio, inoltre, ci spinge a spostare l’attenzione verso gli strumenti che permettono di muoversi bene nel mondo del B2P. La geolocalizzazione è solo uno di questi, così come lo sono le piattaforme di email marketing o quelle che offrono servizi di retargeting (una forma di pubblicità online che si rivolge agli utenti sulla base delle loro precedenti azioni su Internet, molto usata da Amazon, ad esempio).
Nessuno di questi strumenti, però, è adatto come attivare il numero verde per restare in contatto con i propri clienti, instaurare un rapporto ottimale con essi e metterci davvero la faccia in una qualsivoglia trattativa commerciale.

In questo modo si riescono ad accorciare le distanze e dare fiducia al proprio interlocutore, stimolato dunque ad interagire, rilasciare feedback immediati e veritieri parlando con un altro essere umano.

Ciò non vuol dire che tutti gli altri strumenti citati siano inutili, ma semplicemente che il numero verde deve essere considerato come un’indispensabile integrazione alle possibilità che essi offrono.
Offri ai tuoi clienti la possibilità di parlare con te, come farebbero ad un amico, e loro ricambieranno con “fiducia” e “acquisti”.

Tieni presente, infine, che questo ragionamento è tanto più valido se pensi che un potenziale cliente, trovandosi a scegliere tra due prodotti o servizi praticamente identici (quindi equivalenti da un punto di vista qualitativo e di costo), preferirà sicuramente quello per cui riesce ad avere un maggior numero di informazioni, ad esempio tramite un contatto telefonico, e che gli ispira più fiducia; quello che sente più vicino, magari semplicemente perché venduto da persone con le quali è riuscito a parlare in maniera diretta, sincera e spontanea.

Insomma, la sua scelta sarà senza dubbio influenzata dal modo in cui ti rapporti con lui!